Модуль 1: Философия продаж. Клиентоориентированное мышление.
- Цикл продаж продавцом.
- Цикл покупки клиентом.
- Роли продавца: «личность», «посредник», «эксперт», «представитель». Ролевое управление клиентом.
- Воронка продаж.
- Подготовка к продажам, выбор стратегии продаж.
Модуль 2: Понимание клиента.
- Выявление потребностей, желаний, опасений и интересов клиента.
- Типы вопросов, которые приводят к сделке.
- Технология СПИН.
- Методы активного слушания и контролируемого диалога.
- Типы клиентов и работа с ними.
Модуль 3: Предложения и аргументации.
- Позиционирование – выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов.
- Технологии аргументации и другие способы оказания влияния.
- Проведение эффективной презентации. 5 «С» презентации – содержание, структура, стиль, сопровождение, сложные ситуации.
Модуль 4: Работа с возражениями клиента.
- Алгоритм отработки возражений.
- Ложные и истинные возражения.
- Работа с возражениями "дорого" и "подумаю".
- Методы отстройки от конкурентов.
- Методы выявления истинных возражений.
- Формы отработки возражений.
Модуль 5: Побуждение клиента к принятию решения.
- Факторы, побуждающие клиентов принимать решения.
- Методы закрытия сделки и побуждения к принятию решения.
- Стратегии увеличения чека: Up-sell, Cross-sell, Down-Sell.
Модуль 6: Поддержание отношений с клиентом и тайм-менеджмент.
- Поводы для дополнительных контактов.
- Формальные и неформальные отношения.
- Дополнительные продажи.
- Правила управления временем.