Игры для тренинга по продажам

В трендах обучения – игры. Это не зря, они помогают вовлекать и мотивировать участников. Если у вас стоит задача качественно обучить продавцов – обращайтесь к нам за тренинговыми программами для продаж, если создаете свой курс – обращайтесь за помощью методолога, а если обучаете продавцов сами и хотите разнообразить обучение – предлагаем подборку игр, которые уместно использовать в тренингах по продажам. Предложенные игры отлично впишутся в корпоративный курс для сотрудников.

Вы помните этапы продаж? Игры помогут проработать каждый этап, а начать можно с того этапа, на котором вы чаще всего теряете лиды.

1. Установление контакта

Что нужно проработать и что важно учесть, чтобы этап установления контакта был успешным? Задача первого этапа – обеспечить высокую конверсию перехода на следующий этап продажи. Важно не упустить клиента. Для этого нужно суметь эмоционально расположить собеседника и вызвать у него доверие. Лучший результат – мотивированный клиент, который сам хочет продолжения разговора на нужную продавцу тему. Тут понадобятся как вербальные, так и невербальные приемы.

Игра «Комплимент без слов»

Упражнение для всей группы. Участники играют стоя всей группой. В течение минуты полной тишины нужно сделать как можно больше комплиментов другим участникам без слов, найдя друг друга глазами. Использовать можно только глаза и жесты.

Вопросы участникам после упражнения:

• Удалось ли вам сделать комплимент?
• Как вы это сделали?
• Какая реакция была у визави?

Комплимент располагает собеседника к говорящему и вызывает ответную реакцию, хороший продавец обычно владеет искусством комплимента.

Игра «Приходилось ли тебе»

Игру уместно проводить в начале бизнес-тренинга по продажам для b2b и b2c. Каждый получает задание, в котором есть вопрос, начинающийся на «Приходилось ли тебе…». Вопросы самые разные: застревать в лифте, опаздывать на важную встречу, напиваться до потери памяти, плавать с дельфинами. Каждому достается один случайный вопрос. Задача – опросить как можно больше коллег.

Вопросы участникам после упражнения:

• Как вы устанавливали контакт?
• Фиксировали ли вы ответы? Каким образом?
• С кем захотелось пообщаться на перерыве?
• Что хотели бы обсудить с собеседником?
• Кто оказался самым продуктивным? За счет чего?

2. Выявление потребностей

Одна из типичных проблем продажников – не выявлять потребности, а переходить к специфичным вопросам по продукту. Так продавец не учитывает истинные критерии выбора покупателя и его настоящий запрос.

Игра «Демонстрация»

Очень интересное и полезное упражнение на актуальность активного слушания. Среди участников выбирают одного – он получает роль клиента. «Клиент» покидает аудиторию на какое-то время и за пределами помещения выполняет полученное задание. Остальные выполнят указания бизнес-тренера.

Задание «клиента» – рассказать о каком-то случае из жизни за пару минут. Задание участников – следить за тренером и пока тренер сидит на стуле – участники должны слушать внимательно (смотреть на спикера, кивать, задавать вопросы), как только тренер встает – переставать слушать выступающего (не смотреть на него, шуршать, смотреть в телефоны, отвлекаться).

Тренер несколько раз встает и садится.

Вопросы выступающему после упражнения:

• Как думаешь, тебя внимательно слушали?
• Комфортно ли было выступать?

Вопросы всем участникам после упражнения:

• Вы услышали историю выступающего?
• Помните все детали?

Игра «60 вопросов за три минуты»

Упражнение поможет в тренировке навыка задавать вопросы. Задача – задать как можно больше вопросов собеседнику за 3 минуты. Стремиться к цифре 60. Можно выбрать любую тематику – вопросы по продукту или личные.

Участники делятся на пары, один участник задает вопросы, второй их считает. Через три минуты подводится итог, после чего пары меряются ролями и начинается второй раунд.

Вопросы участникам после упражнения:

• Кто задал больше всего вопросов?
• Все ли вопросы соответствовали заданной теме?
• Какие именно вопросы были заданы?

3. Презентация

Продукт может быть качественным и полезным, а вот донести это до клиента не получается. В таком случае нужно совершенствовать навыки презентации.

Игра «4 шага»

Участникам предлагают разбиться на группы и сделать презентацию своего продукта или компании в «4 шага». Игра хорошо вписывается как в очные тренинги, так и в бизнес тренинги онлайн.

• Шаг 1. Сейчас вы пользуетесь…
• Шаг 2. Но есть проблема/нюанс…
• Шаг 3. Это может привести к…
• Шаг 4. Поэтому выгоднее…

Например: «Сейчас вы не используете продвижение в соцсетях. Однако компании вашего уровня уже это делают. Так или иначе появится высокая конкуренция, справиться с которой может быть проблематично. Поэтому выгоднее уже сейчас начинать знакомиться с этой сферой».

Вопросы участникам после упражнения:

• У какой группы была лучшая идея?
• Кто готов применить свою идею в реальных продажах?

Игра «Убеди меня встать со стула»

Менеджер по продажам должен уметь подбирать убедительные аргументы. Так ли это – поможет понять игра.

Участники делятся на четверки. Один из четверых садится на стул, остальные трое убеждают его встать со стула. Нужно убедить за 2 минуты.

Вопросы участникам после упражнения:

• Кому удалось поднять коллегу со стула?
• Какой аргумент сыграл самую важную роль?
• Какие приемы применялись?
• Какие из примененных приемов можно использовать в продажах?

4. Возражения

Возражения – самый важный этап в продажах. О работе с возражениями сказано немало, одна из версий – что на самом деле работает только 4 способа отработки возражений:

• Аргумент.
• Встречный вопрос или вопрос-уточнение.
• Присоединение и аргумент/уточнение.
• Игнорирование.

Всем приемам можно научиться, это несложно, если грамотно тренироваться. В этом помогут вовлекающие упражнения, которые лучше учитывать еще на этапе разработки курса.

Игра «Собери отказы»

Игра помогает проработать страх возражения. Ее можно проводить по-разному: участники могут работать в парах, могут выходить на улицу, а могут использоваться звонки – зависит от особенностей проведения тренинга.

Задача каждого участника собрать как можно больше отказов. Можно использовать такой скрипт: «Здравствуйте, я начинающий менеджер по продажам, пожалуйста, откажите мне, чтобы я не боялся возражений».

Вопросы участнику после упражнения:

• Сколько отказов вам удалось собрать?
• Было ли страшно получать в отказы?
• Насколько страшно было принимать последние отказы?
• Как вы будете относиться к отказам и возражениям?

Игра «Нельзя отвечать НЕТ»

Упражнение помогает отработать технику присоединения. Игра проводится в парах, занимает 3 минуты. За 3 минуты игроки меняются ролями и отрабатывают упражнение с двух сторон.

Задача: один задает вопросы, на которые должен быть отрицательный ответ, второй отвечает, не используя слова «нет».

Пример:

• Вы в нетрезвом состоянии?
• Со стороны может так показаться, и все же я абсолютно трезв.

Вопросы участникам после упражнения:

• Насколько действенный метод?
• Легко ли было придумывать ответы?

Игра «Уточняющий вопрос»

Участники распределяются на пары. Каждому нужно озвучить несколько возражений и получить в ответ уточняющий вопрос.

Пример:

• Это для меня слишком дорого!
• А какая цена вас устроила бы?

Вопросы участникам после упражнения:

• Насколько действенный метод?
• Легко ли было придумывать вопрос для ответа?

Игра «Я тоже вижу»

Игра на технику присоединения. Участникам предлагается в течение 4-х минут описать картину так, чтобы у всех появилось общее представление. Работают участники в четверках. Описывать нужно от меньшего к большему, словно вы отдаляете камеру. Каждый следующий использует фразу «Я тоже вижу…»

Пример:

• Я вижу стул.
• Я тоже вижу стул, на нем висит полотенце.
• Я тоже вижу полотенце, и стол рядом…

Вопросы участникам после упражнения:

• Удалось ли вам получить общее представление о картине?
• За счет чего?
• Стоит ли применять техника присоединения?

5. Завершение сделки

Представьте, что вы ловите рыбу и постоянно отпускаете ее. Или она срывается. Хороший ли вы рыбак? На такого рыбака похож менеджер по продажам, который не умеет закрывать сделки.

Игра «На что закрывать?»

Закрытие сделки – не всегда подписание договора, даже не всегда устная договоренность или расчет в кассе. Есть промежуточные закрытия.

Закрытием может быть выставленный счет, назначенная встреча, договоренность о следующем созвоне или отправка прайса, каталога, презентации, коммерческого предложения.

Участники получают задачу продумать все варианты коммуникации с заказчиком и отсортировать их от лучшего к худшему. Лучше всего выполнять упражнение у мини-группах.

Вопросы участникам после упражнения:

• На что из списка вы закрываете чаще всего?
• Предлагаете ли вы собеседнику альтернативные варианты?
• После какой договоренности с собеседником чаще всего удается заключить сделки?
• Какие шаги закрытия именно на такую договоренность?

Игра «Вопросы на убеждение»

Эта игра помогает проработать убеждающие вопросы. Примеры таких вопросов: «Хорошо?», «Договорились?», «Справедливо?», «Согласитесь, что…», «Верно?», «Наверное, вы знаете, что…». Игроки распределяются на роли А и Б. А выступают «за», а Б – «против». Бизнес-тренер задает тему дискуссии, если это корпоративное обучение, то что-то о продукте компании, допустим, «Наш продукт охотнее покупают женщины». В течение 3-х минут нужно отстоять свою позицию. В процессе диалога необходимо использовать вопросы для убеждения.

Вопросы участникам после упражнения:

• Отстаивали ли вы позицию, с которой внутренне согласны?
• Насколько помогали вам вопросы для убеждения?
• Планируете ли использовать такие вопросы в своих продажах?
• Как можно использовать такие вопросы на этапе закрытия?

Как вы обучаете своих продавцов? Можно заказать курс у нас, можно купить готовый, можно разработать и проводить у себя, главное, чтобы участники были вовлечены, могли применять полученную практику на своем рабочем месте и проходили обучение с определенной периодичностью – и вы уже сможете обойти конкурентов! Роста продаж вам!