Блог
06.06.24

Игры для тренинга по продажам

Каждой компании периодически нужно тренировать своих продавцов, однако не у каждой есть бюджет на качественный вовлекающий тренинг с профессиональным бизнес-тренером. Как сделать тренинг по продажам вовлекающим с помощью игр? Мы собрали для вас коллекцию игр, которые можно провести самостоятельно.
Рекомендуем
Как понять, что электронные курсы будут полезны вашей компании? Заполните чек-лист и проанализируйте количество ответов. Возможно, вы увидите новые возможности для своего роста.
Скачать чек-лист!
Игры для тренинга по продажам | Закажите эффективный бизнес тренинг в ManGO! Games
Игры для тренинга по продажам | Закажите эффективный бизнес тренинг в ManGO! Games

В трендах обучения – игры. Это не зря, они помогают вовлекать и мотивировать участников. Если у вас стоит задача качественно обучить продавцов – обращайтесь к нам за тренинговыми программами для продаж, если создаете свой курс – обращайтесь за помощью методолога, а если обучаете продавцов сами и хотите разнообразить обучение – предлагаем подборку игр, которые уместно использовать в тренингах по продажам. Предложенные игры отлично впишутся в корпоративный курс для сотрудников.

Вы помните этапы продаж? Игры помогут проработать каждый этап, а начать можно с того этапа, на котором вы чаще всего теряете лиды.

1. Установление контакта

Что нужно проработать и что важно учесть, чтобы этап установления контакта был успешным? Задача первого этапа – обеспечить высокую конверсию перехода на следующий этап продажи. Важно не упустить клиента. Для этого нужно суметь эмоционально расположить собеседника и вызвать у него доверие. Лучший результат – мотивированный клиент, который сам хочет продолжения разговора на нужную продавцу тему. Тут понадобятся как вербальные, так и невербальные приемы.

Игра «Комплимент без слов»

Упражнение для всей группы. Участники играют стоя всей группой. В течение минуты полной тишины нужно сделать как можно больше комплиментов другим участникам без слов, найдя друг друга глазами. Использовать можно только глаза и жесты.

Вопросы участникам после упражнения:

  • Удалось ли вам сделать комплимент?
  • Как вы это сделали?
  • Какая реакция была у визави?

Комплимент располагает собеседника к говорящему и вызывает ответную реакцию, хороший продавец обычно владеет искусством комплимента.

Игра «Приходилось ли тебе»

Игру уместно проводить в начале бизнес-тренинга по продажам для b2b и b2c. Каждый получает задание, в котором есть вопрос, начинающийся на «Приходилось ли тебе…». Вопросы самые разные: застревать в лифте, опаздывать на важную встречу, напиваться до потери памяти, плавать с дельфинами. Каждому достается один случайный вопрос. Задача – опросить как можно больше коллег.

Вопросы участникам после упражнения:

  • Как вы устанавливали контакт?
  • Фиксировали ли вы ответы? Каким образом?
  • С кем захотелось пообщаться на перерыве?
  • Что хотели бы обсудить с собеседником?
  • Кто оказался самым продуктивным? За счет чего?

2. Выявление потребностей

Одна из типичных проблем продажников – не выявлять потребности, а переходить к специфичным вопросам по продукту. Так продавец не учитывает истинные критерии выбора покупателя и его настоящий запрос.

Игра «Демонстрация»

Очень интересное и полезное упражнение на актуальность активного слушания. Среди участников выбирают одного – он получает роль клиента. «Клиент» покидает аудиторию на какое-то время и за пределами помещения выполняет полученное задание. Остальные выполнят указания бизнес-тренера.

Задание «клиента» – рассказать о каком-то случае из жизни за пару минут. Задание участников – следить за тренером и пока тренер сидит на стуле – участники должны слушать внимательно (смотреть на спикера, кивать, задавать вопросы), как только тренер встает – переставать слушать выступающего (не смотреть на него, шуршать, смотреть в телефоны, отвлекаться).

Тренер несколько раз встает и садится.

Вопросы выступающему после упражнения:

  • Как думаешь, тебя внимательно слушали?
  • Комфортно ли было выступать?

Вопросы всем участникам после упражнения:

  • Вы услышали историю выступающего?
  • Помните все детали?

Игра «60 вопросов за три минуты»

Упражнение поможет в тренировке навыка задавать вопросы. Задача – задать как можно больше вопросов собеседнику за 3 минуты. Стремиться к цифре 60. Можно выбрать любую тематику – вопросы по продукту или личные.

Участники делятся на пары, один участник задает вопросы, второй их считает. Через три минуты подводится итог, после чего пары меряются ролями и начинается второй раунд.

Вопросы участникам после упражнения:

  • Кто задал больше всего вопросов?
  • Все ли вопросы соответствовали заданной теме?
  • Какие именно вопросы были заданы?

3. Презентация

Продукт может быть качественным и полезным, а вот донести это до клиента не получается. В таком случае нужно совершенствовать навыки презентации.

Игра «4 шага»

Участникам предлагают разбиться на группы и сделать презентацию своего продукта или компании в «4 шага». Игра хорошо вписывается как в очные тренинги, так и в бизнес тренинги онлайн.

  • Шаг 1. Сейчас вы пользуетесь…
  • Шаг 2. Но есть проблема/нюанс…
  • Шаг 3. Это может привести к…
  • Шаг 4. Поэтому выгоднее…

Например: «Сейчас вы не используете продвижение в соцсетях. Однако компании вашего уровня уже это делают. Так или иначе появится высокая конкуренция, справиться с которой может быть проблематично. Поэтому выгоднее уже сейчас начинать знакомиться с этой сферой».

Вопросы участникам после упражнения:

  • У какой группы была лучшая идея?
  • Кто готов применить свою идею в реальных продажах?

Игра «Убеди меня встать со стула»

Менеджер по продажам должен уметь подбирать убедительные аргументы. Так ли это – поможет понять игра.

Участники делятся на четверки. Один из четверых садится на стул, остальные трое убеждают его встать со стула. Нужно убедить за 2 минуты.

Вопросы участникам после упражнения:

  • Кому удалось поднять коллегу со стула?
  • Какой аргумент сыграл самую важную роль?
  • Какие приемы применялись?
  • Какие из примененных приемов можно использовать в продажах?

4. Возражения

Возражения – самый важный этап в продажах. О работе с возражениями сказано немало, одна из версий – что на самом деле работает только 4 способа отработки возражений:

  • Аргумент.
  • Встречный вопрос или вопрос-уточнение.
  • Присоединение и аргумент/уточнение.
  • Игнорирование.

Всем приемам можно научиться, это несложно, если грамотно тренироваться. В этом помогут вовлекающие упражнения, которые лучше учитывать еще на этапе разработки курса.

Игра «Собери отказы»

Игра помогает проработать страх возражения. Ее можно проводить по-разному: участники могут работать в парах, могут выходить на улицу, а могут использоваться звонки – зависит от особенностей проведения тренинга.

Задача каждого участника собрать как можно больше отказов. Можно использовать такой скрипт: «Здравствуйте, я начинающий менеджер по продажам, пожалуйста, откажите мне, чтобы я не боялся возражений».

Вопросы участнику после упражнения:

  • Сколько отказов вам удалось собрать?
  • Было ли страшно получать в отказы?
  • Насколько страшно было принимать последние отказы?
  • Как вы будете относиться к отказам и возражениям?

Игра «Нельзя отвечать НЕТ»

Упражнение помогает отработать технику присоединения. Игра проводится в парах, занимает 3 минуты. За 3 минуты игроки меняются ролями и отрабатывают упражнение с двух сторон.

Задача: один задает вопросы, на которые должен быть отрицательный ответ, второй отвечает, не используя слова «нет».

Пример:

  • Вы в нетрезвом состоянии?
  • Со стороны может так показаться, и все же я абсолютно трезв.

Вопросы участникам после упражнения:

  • Насколько действенный метод?
  • Легко ли было придумывать ответы?

Игра «Уточняющий вопрос»

Участники распределяются на пары. Каждому нужно озвучить несколько возражений и получить в ответ уточняющий вопрос.

Пример:

  • Это для меня слишком дорого!
  • А какая цена вас устроила бы?

Вопросы участникам после упражнения:

  • Насколько действенный метод?
  • Легко ли было придумывать вопрос для ответа?

Игра «Я тоже вижу»

Игра на технику присоединения. Участникам предлагается в течение 4-х минут описать картину так, чтобы у всех появилось общее представление. Работают участники в четверках. Описывать нужно от меньшего к большему, словно вы отдаляете камеру. Каждый следующий использует фразу «Я тоже вижу…»

Пример:

  • Я вижу стул.
  • Я тоже вижу стул, на нем висит полотенце.
  • Я тоже вижу полотенце, и стол рядом…

Вопросы участникам после упражнения:

  • Удалось ли вам получить общее представление о картине?
  • За счет чего?
  • Стоит ли применять техника присоединения?

5. Завершение сделки

Представьте, что вы ловите рыбу и постоянно отпускаете ее. Или она срывается. Хороший ли вы рыбак? На такого рыбака похож менеджер по продажам, который не умеет закрывать сделки.

Игра «На что закрывать?»

Закрытие сделки – не всегда подписание договора, даже не всегда устная договоренность или расчет в кассе. Есть промежуточные закрытия.

Закрытием может быть выставленный счет, назначенная встреча, договоренность о следующем созвоне или отправка прайса, каталога, презентации, коммерческого предложения.

Участники получают задачу продумать все варианты коммуникации с заказчиком и отсортировать их от лучшего к худшему. Лучше всего выполнять упражнение у мини-группах.

Вопросы участникам после упражнения:

  • На что из списка вы закрываете чаще всего?
  • Предлагаете ли вы собеседнику альтернативные варианты?
  • После какой договоренности с собеседником чаще всего удается заключить сделки?
  • Какие шаги закрытия именно на такую договоренность?

Игра «Вопросы на убеждение»

Эта игра помогает проработать убеждающие вопросы. Примеры таких вопросов: «Хорошо?», «Договорились?», «Справедливо?», «Согласитесь, что…», «Верно?», «Наверное, вы знаете, что…». Игроки распределяются на роли А и Б. А выступают «за», а Б – «против». Бизнес-тренер задает тему дискуссии, если это корпоративное обучение, то что-то о продукте компании, допустим, «Наш продукт охотнее покупают женщины». В течение 3-х минут нужно отстоять свою позицию. В процессе диалога необходимо использовать вопросы для убеждения.

Вопросы участникам после упражнения:

  • Отстаивали ли вы позицию, с которой внутренне согласны?
  • Насколько помогали вам вопросы для убеждения?
  • Планируете ли использовать такие вопросы в своих продажах?
  • Как можно использовать такие вопросы на этапе закрытия?

Как вы обучаете своих продавцов? Можно заказать курс у нас, можно купить готовый, можно разработать и проводить у себя, главное, чтобы участники были вовлечены, могли применять полученную практику на своем рабочем месте и проходили обучение с определенной периодичностью – и вы уже сможете обойти конкурентов! Роста продаж вам!

 

Закажите полный каталог игр ManGO! Games
Понравилась статья?
Подпишитесь на нашу рассылку!
Мы будем сообщать о новых статьях и мероприятиях ManGO! Games
Подписываясь, я соглашаюсь с условиями обработки персональных данных