Как определить обман: семь принципов

Казалось бы, зачем обычному офисному сотруднику уметь распознавать ложь, если это не офис спецслужбы, а самый обычный бизнес? Менеджерам нужно общаться с сотрудниками и заказчиками, принимать решения, связанные с бизнесом, развивать продукты. Однако, как оказалось, качество принятия решений связано с умением различать обман. Не меньше десяти раз в день мы принимаем ошибочные решения только потому, что не умеем распознать ложь.

Давайте узнаем, как различать ложь и трудно ли этому научиться.

Мы обманываем постоянно

Большинство считает себя честными людьми и при этом каждый из нас постоянно обманывает окружающих.

Однажды было проведено исследование: 120 людей, которые не знали друг друга, должны были познакомиться между собой и рассказать друг другу о себе. Разговоры были записаны. Оказалось, что 60% из них в течение десяти минут обманули собеседника не меньше трех раз. Возможно, они и сами не осознавали своего обмана, просто хотели произвести впечатление.

Тем не менее, собеседники были обмануты, исходя из определения обмана. Обман – введение в заблуждение без предварительного предупреждения. Если мы хотим повлиять на собеседника, не предупредив его, мы обманываем.

Недоговаривать, отвечать уклончиво – это тоже обман. Даже молчание, которое может повлиять на ход мыслей другого человека, – обман.

Не спешите осуждать людей за обман. Обман – это не всегда плохо. Бывает, к примеру, «белая ложь». Это комплименты из вежливости, отказ под вежливым предлогом. Такая ложь смягчает отношения, а вот умышленный обман – вредит им.

Почему люди не умеют распознавать обман

Как определить обман и почему обычно нам это не удается?

Исследования показывают, что неподготовленный человек в половине случаев неспособен определить обман. Причин немало:

1. Нет четких признаков, по которым можно было бы определить ложь.
2. Люди склонны иметь установку на правду. Правда в нашем мире – базовый принцип. Если нет явного разногласия между словами и действиями собеседника, мы склонны ему верить. А иногда мы просто не хотим знать всю правду.
3. Нет обратной связи. Мы не знаем, где допускаем ошибку, а где действительно смогли распознать неправду. Тут важно учитывать, что для развития навыка распознавания неправды наблюдательности недостаточно. Нужно обучение.
4. Человеческая коммуникация достаточно сложна. Все, что мы слышим, лишь небольшая часто того, что мы на самом деле воспринимаем. Удерживать внимание на всех характеристиках коммуникации сложно, и при этом бессознательно мы улавливаем очень многое.
5. Некачественная литература, которая вводит в заблуждение, с одной стороны, и желание человека получит простые ответы на сложные вопросы – с другой. В результате мы верим в такие примитивные формулы распознавания лжи, как: «человек прикоснулся к носу во время разговора, значит соврал».

Интересно, что есть люди, способные и без специального обучения распознавать ложь лучше, чем большинство других. К примеру, преступники распознают ложь даже лучше, чем психологи и сотрудники секретных служб. Что помогает им видеть то, чего не видят другие? Об этом позже. А сейчас о том, как каждому из нас научиться лучше видеть неправду. Для этого нужно учитывать семь принципов.

Семь принципов

Итак, что нужно учитывать, чтобы лучше распознавать ложь.

1. Люди устроены непросто. Нет явных признаков того, что человек говорит неправду. Не стоит рассчитывать на то, что можно заучить жесты и таким образом научиться распознавать ложь. У каждого человека свой темперамент, свои особенности и свой жизненный опыт.

2. Важно учитывать базовую линию поведения определенного человека. Чтобы понимать, врет человек или нет, нужно сначала изучить его стандартное поведение. Только после этого можно анализировать отклонения от обычного состояния.  

3. Лжец мыслит более напряженно. Чтобы обмануть, мозгу нужно больше поработать, чем чтобы сказать правду. Лгать – это и придумать какую-то историю, и ничего не упустить, и не растеряться.

4. Есть четыре эмоции, которые проявляются во время лжи: страх быть разоблаченным, вина или стыд, удовольствие. Эти эмоции можно распознать, наблюдая за невербальным поведением. Стыд, страх, вину можно научиться определять.

5. Когда говорят правду, эмоции и слова согласованы. Если человек говорит неправду, слова и мимика будут «говорить» разное.

6. Важно следить за реакциями на вопросы. Во время обмана ответы будут с задержкой.

7. Внимательность – самое главное. Ни один принцип не сработает, если вы невнимательны. Вот почему преступники умеют распознавать ложь лучше других. Внимательность – часть их «профессии».

Учитывая эти принципы, вы сможете понять, почему примитивный подход к изучению лжи не сработает, а также сможете лучше понимать людей и развивать свой эмоциональный интеллект, наблюдая за эмоциями и разными проявлениями одного и того же человека во время разговора и за особенностями реакций людей на вопросы.

И главное – развивайте наблюдательность. Особенно хорошо для развития эмоционального интеллекта – быть внимательным к собеседнику.

Мы считаем, что начинать подходить к такой сложной теме как определение неправды нужно с развития навыков коммуникации.

Часто люди не умеют активно слушать, не замечают собеседника, часто даже не слушают, что он говорит, потому что обдумывают, что дальше сказать. Понятно, что в такой ситуации невозможно заметить обман.

Зато если тренировать внимательность, можно развить не только навык распознавать ложь, но и эмоциональный интеллект, который будет способствовать развитию доверительных отношений между вами и вашими собеседниками. Самой лжи станет меньше.

Прямо сейчас – прием, который поможет улучшить качество вашего диалога. Постарайтесь во время общения слушать так, словно от этого общения зависит чья-то жизнь. Тренируйте навык слушать, он полезен в любой профессии.

У нас можно заказать проведение бизнес-тренинга по коммуникативным навыкам или купить готовый тренинг для компании, чтобы проводить его своими силами.