Деловая беседа: как получить психологическое преимущество

Под деловой беседой можно понимать многое – разговор двух заинтересованных лиц на тему бизнеса, любой устный контакт между сторонами деловых отношений, разговор двух людей, которые представляют свои компании и имеют полномочия представлять свои предприятия. В любом случае деловая беседа служит для одной или нескольких задач:

• Взаимное общение представителей одной деловой сферы.
• Взаимный поиск решений или идей.
• Контроль текущих мероприятий.
• Поддержание делового контакта.
• Стимулирование бизнес-активности.

Деловая беседа требует подготовки и навыка ее ведения. Для качества деловых бесед стоит организовать курс для сотрудников. Для вас прямо сейчас несколько уроков, которые могли бы войти в такое обучение.

Подготовка

Подготовка дает вам как собеседнику преимущество, даже если это не стратегически важная беседа. Чем короче беседа, тем важнее подготовка, поскольку в короткой беседе еще более важно получить психологическое преимущество. Многие игнорируют это правило – и проигрывают.

Как готовиться? Можно с помощью предложенных ниже вопросов, которые обеспечат подготовку, не забрав много времени.

Вопросы для подготовки к деловой беседе:

• Каковы цели беседы? Четко ли вы их представляете? Каким видите результат беседы?
• Как вы сможете оценить результат? Как вы узнаете, достигли ли вы цели беседы?
• Догадываетесь ли вы о целях и мотивах собеседника?
• Какими средствами вы располагаете, чтобы достичь доставленной цели?
• Какую позицию по отношению к собеседнику вы хотели бы занять во время беседы? Будет ли эта позиция оптимальной, учитывая цель беседы?
• Как и какими средствами вы будете доносить свою позицию до собеседника?
• Как и используя какие средства вы сможете узнать об установках и позиции собеседника?
• С какими коммуникативными барьерами вы можете столкнуться во время беседы?
• Как подстраховать себя и снизить риски, связанные с этими барьерами?
• Как вы будете снимать противоречия, если они вдруг возникнут во время беседы?
• Если собеседник окажется неприятным, как вы будете достигать терпимости к нему?
• Какие способы психологического воздействия вы будете применять во время деловой беседы?
• Какие у вас есть аргументы для собеседника?
• Как вы будете поступать в случае конфронтации, манипуляции со стороны партнера, применения им нечестных приемов?
• Каким образом вы обеспечите согласование мнений?
• Насколько вы будете открывать свою позицию?
• Каким образом вы будете управлять атмосферой беседы?
• Как вы будете управлять собой, если собеседник будет вызывать у вас раздражение своими словами или поведением?
• Знаете ли вы интересы вашего собеседника?
• Чего важно не допустить в беседе?

Не на все вопросы можно найти ответы в ходе подготовки, и все же, ответы даже на некоторые из перечисленных вопросов способны обеспечить вам психологическое преимущество.

Важно также учесть личный подход к беседе. Помните важное правило: беседу следует начинать с «вы-подхода». Такой подход предполагает способность поставить себя на место собеседника, подумать, как было бы вам, как бы вы реагировали на ту или иную фразу или обстоятельство.

«Вы-подход» дает возможность собеседнику почувствовать, что его ценят и уважают.

Речевые стандарты

Ниже речевые стандарты, которые помогут вам провести деловую беседу.

Начало беседы:

• Полагаю, нашу беседу лучше всего начать с обсуждения …
• Полагаю, что нам прежде всего следует обсудить …
• Мне хотелось бы начать нашу беседу с …
• Думаю, что мы можем начать наш разговор с …
• Сегодня я предлагаю обсудить …
• Думаю, вам хорошо известны причины, побудившие меня встретиться с вами, и поэтому мне хотелось сразу перейти к обсуждению …
• Учитывая ранее достигнутые договоренности, нашу беседу целесообразно, на мой взгляд, начать с …

Выражение одобрения и согласия:

• Ваши условия нас вполне устраивают.
• Думаю, что мы можем договориться и о …
• Я вполне разделяю вашу точку зрения на …
• Мы ничего не имеем против …
• Это, на наш взгляд, очень хорошая идея.
• Я полностью согласен(а) с вашим мнением о …
• Мое представление … полностью совпадает с вашим.
• Ваши условия в целом для нас(меня) приемлемы.
• Можно считать, что в основном мы договорились.

Выражение желания отстаивать свою точку зрения:

• Предлагаю вернуться к обсуждению этого пункта с несколько иных позиций.
• Давайте рассмотрим и другие стороны этого решения.
• Мне бы хотелось получить от вас дополнительную информацию по этому вопросу.
• Мне кажется, что мы несколько отклонились от темы нашего разговора. Предлагаю вернуться к обсуждению предыдущего пункта нашего соглашения.
• Я вижу решение этого вопроса по-другому. В связи с этим я хотел(а) бы пояснить …
• Полагаю, что вы согласитесь с наличием и другого варианта решения этого вопроса, который мне хотелось бы сейчас с вами обсудить.
• Хотелось бы, чтобы вы уточнили вопрос о …
• Думаю, что следует обсудить и другие стороны этого вопроса.
• Мне хотелось бы еще раз вернуться к обсуждению вопроса о …
• Может быть, вам будет интересно узнать заключение экспертов по этому вопросу.

Выражение просьбы:

• Вы нас очень обяжете, если согласитесь …
• Могли ли бы вы …
• Мы хотим обратиться к вам с просьбой о …
• Если вас не обременит (затруднит) …
• Я буду очень признателен(а) (благодарен(а)) вам, если …
• Мы очень рассчитываем на вашу помощь в …
• Я хотел(а) бы просить вас о …
• С вашей стороны будет очень любезно, если …

Выражение извинения:

• Приносим наши извинения за …
• Еще раз прошу извинить меня за …
• Примите наши извинения за …
• Мы искренне сожалеем, что …
• Я должен(а) извиниться перед вами за …

Выражение сомнения и неопределенности:

• У меня пока не сложилось окончательного мнения по этому поводу.
• Меня несколько смущает наличие …
• Я бы очень просил(а) вас уточнить … поскольку по этому факту у меня есть противоположная информация.
• Мне не совсем понятно ваше желание, связанное с …
• У меня возникают сомнения в необходимости …
• Мне кажется, что этот вариант решения несколько преждевременен.
• Я бы предпочел(а) другое решение этого вопроса.

Выражение неодобрения, несогласия и отказа:

• В целом ваше предложение приемлемо, но …
• Наша точка зрения несколько расходится с вашей.
• Здесь мы исходим из несколько иного понимания ситуации …
• Мы придерживаемся иной точки зрения.
• В принципе мы согласны с большинством ваших предложений, но у нас есть ряд возражений и замечаний.
• Согласиться с вашим вариантом трудно, поскольку его реализация может вызвать определенные затруднения.
• Нас не вполне устраивают предложенные вами условия.
• Мы видим решение этой проблемы в несколько ином свете.
• К сожалению, наше финансовое положение не позволяет удовлетворить вашу просьбу.
• К сожалению, принять ваши условия мы не можем.
• Мы высоко ценим ваши усилия, но, к сожалению, вынуждены ответить отказом.

Выражение желания уйти от ответа:

• На ваш вопрос трудно дать однозначный ответ. Дело в том, что …
• На это можно ответить только в самом общем виде.
• Я вижу это только в самых общих чертах.
• Мне трудно судить об этом.
• Я затрудняюсь дать вам сейчас точный ответ.
• К сожалению, точной информацией об этом мы не располагаем.
• Нам об этом неизвестно, поэтому ничего определенного сказать мы не можем.

Фразы, которыми завершается беседа:

• Итак, мы подходим к концу нашей беседы.
• Давайте подведем итоги наших договоренностей.
• В заключение беседы я хотел(а) бы …
• Я полагаю, что сегодня мы обсудили все наши вопросы.
• Я считаю, что проблему/задачу … можно считать решенной.
• Позвольте мне от имени нашей организации поблагодарить вас за участие в сегодняшнем обсуждении и выразить надежду на дальнейшее сотрудничество с вами.
• Я хочу выразить искреннюю благодарность за то, что вы нашли время принять участие в нашем обсуждении.

Надеемся, вы нашли для себя пользу и идеи в этом материале.