Можно ли подсчитать эффективность бизнес-тренинга на soft skills?

Интересно, что soft skills обучали давно, но потребность в них начала повышаться в последние годы. Раньше целые категории сотрудников не учились вести переговоры, разрешать конфликты или проводить презентации, а теперь в их работе это стало необходимым. Само же содержание курсов для сотрудников на эти темы – не меняется. Правда, меняются форматы.

Что значит не меняется содержание? Полвека назад в компании Scotwork International были разработаны базовые принципы ведения переговоров. С тех пор мы используем «концепцию 8 шагов», немного видоизменив ее. Курс по переговорам от Scotwork проводится с 1975 года и до сих пор остается одним из самых продаваемых в мире. Все так же, как и 50 лет назад: продавая, мы проходим все 8 шагов: подготовка, спор, сигналы, предложения, компоновка, торг, завершение, договоренность. Это работает в бизнесе, политике, личной жизни, в любой сфере. Особенно актуально вспоминать об этой концепции, когда переговоры заходят в тупик.

То же самое с тренингами по навыкам эффективной презентации. Для успеха нужны: ориентация на аудиторию, структура, визуализация, визуальная поддержка, техника, личное воздействие, интерактивность. Такая программа имеет успех уже несколько десятков лет, потому что построена с учетом базовых принципов коммуникации человека.

Иногда в систему корпоративного обучения включают тренинги по продажам, а компания все равно обращается к внешним провайдерам с запросом на проведения тренинга по продажам для продвинутых. Эксперты считают, что это лишнее: если продавец делает все правильно, то добавить к классическому курсу нечего. Но что если продажи не на высоте? Где проблема? На стороне разработки курса? А может хромает уровень проведения тренинга?

Бюджет на развитие soft skills персонала

Часто проблема – в качестве корпоративного обучения. Компания не считает нужным выделять серьезные бюджеты на развитие soft skills. Дело в том, что менеджеры – прагматики: мыслят цифрами и четкими показателями. Их интересует прибыль, затраты, возврат инвестиций. И когда речь заходит о развитии «софтов» и выделении бюджета под такие программы, которые, если говорить о качестве, дешевыми не будут, трудно найти аргументы в цифрах.

С одной стороны, эффект от корпоративных тренингов по развитию soft skills есть, с другой, его трудно измерить подобно измерению эффекта от hard skills тренингов.

Еще труднее высчитать эффективность экономии на обучении. Кто знает, насколько из-за отсутствия обучения в компании низки важные показатели? Из-за отсутствия своевременного и качественного обучения в компании может быть:

• Меньше сделок.
• Меньше проектов по развитию бизнеса.
• Больше текучесть кадров.
• Больше конфликтов.
• Больше ушедших клиентов из-за низкой квалификации продавцов.
• Больше нелояльных сотрудников.

Кроме того, «софты» влияют на развитие компании, вовлеченность и карьерное развитие. Soft skills - это база для развития менеджерского потенциала.

Чтобы заказать или купить тренинг высокого качества, многим руководителям нужны аргументы в цифрах, и, не найдя их, на обучении решают экономить. Иногда выбирают бизнес тренинги онлайн не самого лучшего качества, которые слабо справляются со своей главной задачей.

С другой стороны, даже качественный и дорогой тренинг может не сработать, например, в случае, если в компании уровень оплаты труда ниже среднерыночного на 20%, или если у сотрудников плохие условия на рабочих местах.

Если же зарплата и условия труда в порядке, то люди чаще всего уходят по таким причинам:

• Отсутствие обратной связи.
• Низкая мотивация.
• Отсутствие поддержки в трудных условиях.
• Недостаток простого человеческого подбадривания.
• Отсутствие эмоциональной связи между работниками, продуктом и компанией.
• Нет вовлеченности в жизнь компании.

Это то, что нужно измерять, чтобы понять степень владения soft skills навыками, а все перечисленные проблемы – работа для бизнес-тренера по развитию soft skills у менеджеров. Обычно при таких проблемах нужно менять стиль управления и начинать все это нужно с групповой работы топ-менеджмента – серий фасилитаций. Для определения проблем можно обратиться также к бизнес-играм и к гейм-ассессменту.

Если топ-менеджеры не захотят меняться, тренинги на soft skills будут неэффективными.

Интересно, что soft skills либо есть, либо нет. Нет, к примеру, никакого продвинутого уровня сказать человеку от чистого сердца, что он хорошо сделал свою работу, а навык этот важен для менеджера любого уровня, и полезен для любого сотрудника. Поэтому обучать soft skills стоит менеджеров любого уровня. Для сотрудников отдела продаж эти навыки особо важны.