Мышление эксперта, создающего спрос

«Мышление эксперта, создающего спрос». Так назывался тренинг, который был призван расширить возможности и влияние участников – экспертов в своих узких специализациях. Пока эксперт мыслит, как эксперт, рынок ему не покорить, и только выйдя за рамки такого мышления он сможет создавать спрос и влиять на окружающую бизнес-среду.

Задача. Провести тренинг по продажам, который расширяет горизонты мышления.

Предыстория. «Точка опоры» входит в группу «Михайлов и партнеры», достаточно известную на рынке маркетинга. История создания «Точки опоры» напрямую связана с нашим обучающим мероприятием. Сначала внутри группы была создана компания для решения административных задач, со временем наступил момент, когда ее сотрудникам, занимающимся ранее только бэк-офисом, поручили некоторые функции по взаимодействию с внешним рынком, после чего в связи с новыми задачами решили провести обучение. Дело в том, что теперь среди обязанностей сотрудников бэк офиса появилась и продажа своих услуг внешним клиентам, чего они раньше не делали.

Сотрудники «Точки опоры» в свое время были приглашены в компанию как эксперты по разным направлениям – тендерным услугам, воинскому учету, КДП, 1С, безопасности. Эксперты и их команды справляются со своими задачами идеально, однако они не имеют опыта продавать свои услуги и не совсем готовы продвигаться в направлении продаж.

В обучении участвовали руководители различных направлений компании, в терминологии компании «руководители практик». Тренинг был призван не просто обучить участников определенным приемам: нужно было перестроить мышление экспертов и вывести их на новый уровень – от просто эксперта до эксперта, создающего спрос и влияющего на клиента.

Компании была предложена двуступенчатая тренинговая программа, состоящая из установочного тренинга и тренинга по переговорным навыкам и работе с клиентами. «Мышление эксперта, создающего спрос» стал первым тренингом, который решили провести в четырехчасовом формате.

Решение. Тренинговая программа, рассчитанная на два тренинговых дня.

Предложенный нашей командой тренинг далек от классического тренингового формата, как и ситуация компании-заказчика далека от классической. Обычно эксперты в компаниях не продают, не выявляют потребности, не аргументируют и не работают с внешними заказчиками. Такая модель способна решить бизнес задачи компании, если участники будут уверенно владеть необходимыми навыками и приобретут новые компетенции в новом для них направлении. И прежде всего, нужна работа с мышлением: пока эксперт мыслит, как эксперт, он не сможет продвинуться на рынке – влиять на клиента и совершать продажи легко, не утомляя ни его, ни себя.

Участники вникали в вопросы, полезные любому человеку, – зарождение и структура доверия, апсейл без давления, треугольник ролей, воронка вопросов от запроса к предложению.

Мероприятие прошло в хорошей рабочей обстановке. Особенно понравилась участникам практика, это отметили все присутствующие. Нередко бывает: в теории всем все понятно, а как только пробуешь в деле – выясняется, над чем нужно еще поработать и где зоны роста.
Участники узнали о доверии, о построении «Моста из пользы», учились расширять чек через заботу.

Участники были наиболее активными при работе с карточками в ходе изучения инструментов аспейла. Они вытягивали случайную карточку, играя роль представителя «Точки опоры», которому нужно было указанную на карточке дополнительную услугу встроить в общую канву своей работы с клиентами. Это было сложно, интересно, вовлекающе.

Понравилась участникам и работа с картой влияния – они учились расширять внимание и управлять этим процессом.

На тренинге присутствовали только руководители тех команд, которые будут взаимодействовать с клиентами. Это одна из распространенных практик: руководители получают новый опыт, чтобы внедрить его в своих подразделениях. При необходимости освоить новый материал быстрее и результативнее, стоит приглашать на обучение и специалистов.

Было бы полезно провести с участниками деловые игры на взаимодействие, командную работу, а также на получение и предоставление информации. Именно в этих аспектах в ходе тренинга были замечены сложности.

Участники получили положительный опыт – узнали много нового и поняли, что им необходимо проработать, чтобы приблизиться к желаемому уровню.

Участники составили план действий на будущее, обнаружили зоны роста в культуре компании. К примеру, тренинг помог понять, что в компании недостаточно безупречно настроен обмен информацией, и желательно поработать над его совершенствованием – это поможет всем вместе двигаться в одном направлении.

Заказчики получили именно то, что хотели, тренинг выполнил свои цели, и после проработки намеченного по его результатам, компания начнет подготовку к следующему этапу обучения сотрудников «Точки опоры».