Переговорный тренинг с точным попаданием в цель

Закупщик жестко давит и манипулирует; оппонент утверждает, что не нуждается в предложении; боли клиента не получается определить. Все это – трудности, с которыми приходится сталкиваться переговорщикам, еще не освоившим навыки преодоления трудностей во время переговоров и ведения сложных переговоров. Сложные переговоры – не проблема, всему можно научиться и любой навык можно отточить до совершенства. Главное – знать, с чем нужно работать. Эффективнее всего научиться справляться с переговорными трудностями – определить проблему и выполнить «точное попадание», ровно в цель. Именно таким был переговорный тренинг в Yandex Crowd.

Задача. Научить специалистов по продажам справляться со сложностями в переговорном процессе.

Запрос. Наша команда работает с заказчиком уже порядка 4 лет. Компания требовательно отбирает бизнес-тренеров и предпочитает работать с проверенными, одними и теми же, тренерами. Вел тренинг Никита Русманов – один из таких тренеров, которому уже приходилось работать с командой Yandex Crowd.

В этот раз компания пригласила нашу команду для проведения тренинга по переговорам. Изначально запрос был на тренинг «Жесткие переговоры», однако и мы, и наши постоянные клиенты, знаем: чем конкретнее поставлена задача тренинга, тем он эффективнее, а чем ближе решаемые на тренинге задачи к реальным проблемам участников, тем они мотивированнее и вовлеченнее. Работая над уточнением запроса и разбирая, с какими сложностями нужно научиться справляться, стало понятно, что сотрудникам нелегко даются переговоры с жестким оппонентом, который умело использует приемы давления и манипуляции. Кроме того, есть запрос на повышение навыков переговоров с теми, кому «ничего не надо» и на повышение качества переговоров о повышении цен. В результате обсуждения решили отойти от стандартной программы тренинга «Жесткие переговоры» и сосредоточиться на преодолении переговорных сложностей конкретных участников тренинга.

Оптимальное количество участников и достаточное время, заложенное для обучения, позволяли проработать подробно каждую проблему, отработать на практике каждый кейс и получить помощь именно там, где она больше всего нужна.

Решение. Тренинг по навыкам переговоров под конкретные задачи. Очный формат.

Бывает, закупщик проводит жесткие переговоры, используя технологии «продавливания» для отстаивания своей цены. Как грамотно выполнить контрдействия на манипулятивные приемы? Участники были более чем заинтересованы научиться этому, поскольку сталкиваются с подобными ситуациями нередко. Тренинг учил навыкам ведения переговоров под конкретные задачи участников. Осваиваемые стратегии и тактические приемы были заточены под реальные кейсы и частые ситуации. В обучении была задействована СПИН-модель и определение болей и потребностей клиентов по теории Майкла Портера.

Заказчик со своей стороны сделал все возможное, чтобы тренинг дал максимальную пользу участникам: готовил кейсы, давал комментарии, участвовал в составлении программы, организовал предтренинговую анкету участников для сбора болей и ожиданий. Команда подготовки к тренингу у нас была общая – заказчик и представители Mango! Games. Как единая команда выступила и сторона заказчика – и участники, и заказчик ожидали от тренинга одного и того же, при этом четко понимали, чего именно. Нередко бывает, что потребности заказчика и его подчиненных не совпадают, в нашем же случае совпало все – наше понимание болей и потребностей, ожидание заказчика и боли участников.

Тренинг прошел максимально конструктивно: участники были вовлечены, заинтересованы. Правда, не сразу. Дело в том, что тренинг действительно соответствовал их проблемам, болям и потребностям, они действительно научились с ними справляться уже в ходе тренинга, однако изначально у участников не было горячего внутреннего запроса именно на обучение. Инициатива исходила от руководителя отдела продаж. Тут уже тренеру нужно было «продать» участникам предложенное обучение как действенный способ преодоления их реальных сложностей. И тренер был убедительным.

Прежде всего тренер помог участникам сделать осознанный выбор: решать свои задачи методом проб и ошибок – или научиться делать это быстро. Еще Стивен Кови писал о том, что быстрее всего человек учится в двух случаях: 1) когда жизнь загоняет в угол и 2) на тренинге. Стоит ли ждать жизненных тупиков и не дать шанса тренингу, который уже сейчас может вооружить нужными навыками? Решение приобрести нужные инструменты – важно: труднее давать пользу тому, кто не хочет ее получать.

Ко второй половине первого дня двухдневного тренинга все участники были максимально вовлечены.

Одной из самых волнующих тем для участников стала тема инструментов, применяемых оппонентами. Всем было очень интересно, как готовят к переговорам закупщиков. Им казалось, что к такому жесткому стилю переговоров их готовят каким-то жестким, возможно даже, насильственным путем, и они были искренне удивлены, узнав, как все обстоит на самом деле. Оказалось, это всего лишь технология, и всех закупщиков учат «выкручивать руки» оппоненту и «вить веревки» из собеседника примерно одним и тем же способом. Зная, с кем имеешь дело, можно подготовить контрдействия.

Уходили участники опытнее и сильнее себя вчерашних: на тренинге они открыли для себя уверенность, что есть способы, позволяющие диктовать кому-то свои правила и навязывать кому-то свою линию поведения еще до начала переговорного процесса. Они научились распознавать приемы информационного влияния и работать с ними.

Открытием для участников стала и освоенная ими в процессе тренинга диагностика болей клиента по модели Портера.

Это далеко не первый тренинг, в котором самый высокий уровень вовлеченности был зафиксирован во время работы с реальными кейсами. Одна из рассматриваемых ситуаций возникла прямо в день тренинга – разбирали ее с огромным интересом.

Разбирали ситуации в обсуждениях, дискуссиях и переговорных поединках.

Внутри встречи было максимум практики, а в ходе практики – максимум пользы.

Участники заметно продвинулись по всем учебным вопросам. Теперь они понимают, как выбирать и использовать те или иные тактические приемы, умеют аргументировать разными способами, умеют управлять вниманием оппонента, использовать метод социальных ролей, готовиться к переговорам эффективно. Участники остались довольны, благодарили тренера. Заказчик присутствовал на обучении и по результату подтвердил, что мероприятие удалось и получилось именно таким, как было нужно.

Бизнес-тренер Mango! Games Никита Русманов уверен: к качественному тренингу с такими результатами и такой обратной связью, как и к успешным переговорам, нужно тщательно готовиться. Если к мероприятию готовиться с проработкой каждой детали, то даже для самой сложной задачи решение обязательно будет найдено. В нашем случае к тренингу тщательно готовились все стороны и все участники процесса, поэтому он был просто обречен на удачу.