Тренинг по В2В продажам научил IT-sales строить доверительные отношения с клиентами

Как получить клиента надолго, как закрывать сделку, не продавливая, работать с возражениями, приобретая друга, а не побежденного клиента, который сразу уходит? Вы можете этому научиться. Тренинг «Консультационные продажи В2В» дает ответы и практику.

Задача. Тренинг по продажам.

Запрос. Заказчик – компания IYNO, занимающаяся айти-решениями в сфере строительства. Заказчик хотел получить понятный и действенный инструмент работы с возражениями, ориентированный на долгосрочное сотрудничество с клиентами. Целевая аудитория тренинга – сотрудники компании, непосредственно занимающиеся продажами и сотрудники других отделов, предоставляющие клиентский сервис. Сотрудники хотели бы научиться лучше выяснять потребности и мотивы клиента, выстраивать крепкие доверительные коммуникации, убедительно презентовать свой продукт с точки зрения пользы для клиента, качественно отрабатывать возражения, обеспечивая прохождение по воронке до заключения сделки.

Решение. Двухдневный тренинг «Консультационные продажи В2В» в очном формате.

Почему иногда удается убедить, «продавить» и «дожать» клиента, закрыть сделку, но не получить ни ощущения продажи, ни клиента надолго? Бывает, нам удается продать, но так и не удается получить клиента. Он не с нами, он просто сдался, проиграл. И уйдет от нас, как только появится такая возможность. А хочется преданных довольных клиентов, особенно если ваш продукт или услуга правда хороши, и вы предлагаете правда что-то полезное именно этим компаниям и этим людям.

Участники тренинга «Консультационные продажи В2В» получили ответы на эти вопросы и пришли к пониманию, что закрытие сделки происходит только тогда, когда согласие клиента происходит в трех плоскостях:

• На персональном уровне.
• На уровне компании.
• На уровне продукта.

Если все возражения преодолены и согласие во всех этих плоскостях наступило, сделка закрывается естественно и без какого-либо напряжения. Попытки «додавливать» и «дожимать» свидетельствуют о том, что какой-то из трех компонентов не оказался в удовлетворительной зоне, поэтому такая сделка скорей всего будет неравноценной и на дальнейшее сотрудничество с клиентом можно не рассчитывать. Работа с клиентом в трех плоскостях – это не быстрые продажи, а искусство построения долгосрочных доверительных отношений с клиентами – консультационные продажи.

Особенно это актуально для IYNO. У компании непростой продукт, требующий изучения, исследовательской работы, экспериментов. При такой специфике продажа представляет собой еще и приглашение в совместное исследование, что требует доверия, лояльности, совместного интереса в получении нужного результата.

Участниками тренинга стали не только представители отдела продаж, но и коммерческий директор, маркетологи и финансовый директор. Все они получили рабочие инструменты по консультационным продажам и потренировали эффективные практики.

В ходе интерактивного тренинга участники:

• Узнали, как успешно работать с клиентами.
• Попрактиковали техники отработки возражений.
• Отработали техники продаж и презентации.
• Поняли, как общаться с различными людьми.

Больше всего участники уделили внимание практике вопросов по технологии СПИН и продающей презентации. Вел тренинг бизнес-тренер Антон Емельянов. Обе части тренинга включали в себя упражнения, анализ, разборы видеоматериалов.

Участники высоко оценили ценность нового подхода к работе с возражениями.

По мнению тренера, все участники проявили себя очень хорошо, отлично разобрались в теме, давали качественные комментарии, интересовались всеми аспектами продажи – и непосредственными продажами, и работой с возражениями, и маркетинговым продвижением продукта. Участники остались довольны.

Благодарим компанию за доверие и надеемся на продолжение сотрудничества.