Если нет рычагов давления, расширяйте зону влияния

Бывают ли в вашей компании ситуации, когда вы хотите сотрудничества, а вторая сторона не особо в нем заинтересована? Тогда вы понимаете, насколько трудно вести такие переговоры, в которых вам нечем заинтересовать оппонента. Наш кейс подскажет, что делать в подобных ситуациях.

Задача. Провести тренинг на переговорные навыки.

Предистория. У компании появилась необходимость обучить сотрудников нескольких отделов переговорным навыкам, и представители GSK обратились с этой задачей в нашу компанию. Конечно же, мы нашли решение - и мероприятие состоялось.

Тренинг проводился для сотрудников финансового отдела и бухгалтерии компании GSK. Он прошел в Подмосковье, вели тренинг Светлана Лукьянова и Андрей Лапига.

С GSK наша команда работает давно и плодотворно. Мы проводили мероприятия для разных подразделений, разной тематики и под разные задачи. Некоторые участники узнали тренеров и обрадовались новой встрече.

Решение. Очный тренинг «Влияние и переговоры».

Запрос на такое мероприятие родился из серьезной проблемы. Сотрудники по ряду причин находятся в условиях, когда им нужно заключать договоры с провайдерами и партнерами, не имея на них никаких рычагов влияния. Заинтересована в каждом таком договоре прежде всего компания GSK, тогда как провайдеры и партнеры часто не видят в сотрудничестве своего интереса.

Ситуация усугубляется еще и тем, что даже если потенциальный партнер согласится на сотрудничество, ему необходимо пройти непростую процедуру согласований, предусмотренную стандартами GSK.

Непонятно, как в такой ситуации уговорить вторую сторону что-либо приобрести или заключить договор. При этом сотрудники, которым поручили заключать такие договоры, – не переговорщики и не продавцы. Это люди, основная задача которых – оформление документов. Звонить, уговаривать, просить – для них слишком сложно. При этом общаться и предлагать договоры этим сотрудникам приходится на разных языках с собеседниками из других стран – по всему миру.

Кажется непонятным, можно ли и как решить такую проблему? Тем не менее, решение было найдено!

Для нашей команды это был большой вызов – и мы принялись готовиться к тренингу, который помог бы решить проблему заказчика.

Проще всего было взять готовый тренинг и качественно обучить участников технике успешных переговоров, однако нам важно было убедиться, что наш тренинг принесет результат именно в этом конкретном случае.

Чтобы мероприятие было полезным, важно грамотно снять запрос, убедиться, что обсуждаемый формат будет для заказчика лучшим выбором и обсуждаемые цели мероприятия действительно помогут заказчику справиться с озвученной проблемой. Когда мы начали уточнять ситуацию и собирать нужные данные, запрашивать примеры, выяснилось, что самые безвыходные ситуации, когда непонятно, как повлиять на своего визави, связаны с недостатком навыка влияния.

Мы сосредоточились именно на инструментах влияния на собеседника, а не на технике переговоров, хотя и ей было уделено достаточно внимания.

Чтобы договориться о чем бы то ни было, нужно, чтобы обе стороны были заинтересованы в результате. Если заинтересована только одна сторона и ей нечего предложить другой – это ситуация, при которой с большой вероятностью успеха не будет. Мы понимали это. Мы также понимали, что участники устали от такой ситуации и придут к нам на тренинг, ожидая «волшебной таблетки».

Чтобы не обманывать ожидания участников, для нас важно было с самого начала рассмотреть все возможности и вероятности, и подвести к тому, что для достижения цели не обязательно идти известным путем только более эффективно, иногда нужно полностью изменить подход.

Ясно одно: как бы эффективно вы ни уговаривали собеседника купить то, что ему не нужно, вероятность успеха будет близка к нулю. Важно было донести до участников, что не всегда использование всех инструментов или качественное использование того или иного инструмента приведет к желаемому результату, если нет для этого достаточных условий. Важно было дать понять, что многое зависит и от другой стороны, интересы которой важно учитывать. В ситуации наших участников важно стараться увеличить вероятность успеха, который возможен только в случае, если две стороны будут заинтересованы в сотрудничестве.

В тренинг было заложено огромное количество практических занятий. Таков наш неизменный подход – основное количество времени отводить на практику. Этого хотел и клиент.

Практика была разнообразной. Участникам были предложены упражнения в мини-группах, индивидуальные задания, упражнения в парах, мини-игры, более развернутые игровые фрагменты с рейтингом победителей и ролевыми ситуациями, а в запасе было много игровых заготовок под разные возможные сценарии, по которым мог пойти тренинг по результатам каждого из его этапов. Для нас было важным, чтобы тренинг оказался максимально полезным. Такая широкая вариативность позволяет получить лучший результат в рамках отведенного времени.

Участники очень горячо откликнулись на тему влияния, горячо делились своими проблемами. Было видно, что это их серьезно волнует и они готовы развиваться, чтобы избавиться от текущих проблем.

Программа гибко менялась под участников, каждый имел возможность высказаться, все смогли обсудить не только внешнюю сторону и известные результаты, но и внутренний процесс поиска решений, внутренние победы и открытия. Это было вдохновляюще и незабываемо.

Знакомясь с тем, как внутри происходят те или иные процессы, мы лучше смогли направить участников к подбору оптимальных инструментов для решения тех или иных сложностей или задач. Они сами получили возможность помочь друг другу.

Разбирая реальные кейсы участников, мы вместе пришли к выводу, что, несмотря на достаточно тупиковую ситуацию, руководство почему-то ставит отделам такие задачи, причем не только ожидает, но и получает результат. Оказывается, в таком безнадежном положении кто-то добивается результатов. Кто и как? Узнав это, участники смогут получить решение, и оно придет не извне от тренеров, а изнутри – от сотрудников, которые владеют способностью добиваться успеха в тех же условиях.

Истории коллег, которые сидят рядом, сталкиваются с такими же трудностями и решают те же задачи, о том, как им удалось справиться с поставленной целью в совсем, казалось бы, безнадежной ситуации, – это готовые рецепты, которые можно применять без какой-либо адаптации. В ходе таких упражнений наша задача состояла только в фиксации озвученных лайфхаков и облачении их в грамотные формулировки. Приемы, полученные от самих участников, назывались, классифицировались и разбирались. Мы делали все, чтобы секреты влияния одних становились доступны всем.

Этап проблематизации был построен на историях участников. «Я была открытой и внимательной», объясняет свой успех одна участница, и каждый под этими довольно общими фразами понимает что-то свое. Как коллегам повторить успех в таком случае, если они не могут повторить то же действие, ведь действие не названо, речь идет о состоянии, причем достаточно размытом. Тут как раз и были полезны тренеры, которые просили конкретизировать сказанное. Что значить быть открытым – что при этом нужно говорить и делать? Что значит быть внимательным?

Участники узнавали, какие черты, привычки, действия, свойства, характеристики вызывают доверие собеседника и повышают наше влияние на другого человека, делали выводы о том, что быть внимательным – это уметь концентрироваться, сосредотачиваться на словах собеседника, уметь фиксировать его потребности, воспринимать чьи-то ответы, замечать детали, видеть больше других, проявлять заботу о другом человеке и уважать его чувства.

Участники также поняли, что открытость – это способность поделиться полезной информацией и воспринимать новую информацию, а также что открытость располагает собеседника к открытости. Это было не нравоучение и не навязанная лекция. Участники получали яркие инсайты и понимали, что именно важно развить, чтобы расширить свое влияние, и, конечно, с готовностью постигали новые навыки влияния, которым раньше не придавали значения.

Уровень влияния может быть разным. Легче влиять властью и имея определенные силовые рычаги, однако даже без них можно в определенной степени расширить свое влияние на человека, повышая таким образом свои шансы на успех.

Получив набор инструментов влияния, сотрудники GSK с удивлением для самих себя обнаруживали, что они используют те или иные способы, и что они действительно способствуют лучшему результату.

Получился живой разговор, в ходе которого участники многому научились и поняли, что решения не вне, а внутри их команды, рядом с ними, и теперь они научились ими пользоваться. Обмен лучшими практиками с разбором реальных ситуаций стал основной и самой востребованной формой освоения новых знаний. Для многих это стало творческим толчком для переосмысления своего опыта и решения начать действовать иначе.

В ходе тренинга участники разобрали два реальных кейса, которые были им понятны и знакомы. Во время разбора собравшиеся определились, какие инструменты можно применить, в каком случае, кому и при каких обстоятельствах они подойдут и в каких ситуациях какие подходы лучше применить. Участники получили домашнее задание и продолжат работать над темой самостоятельно.

Тема оказалась больная, животрепещущая, требующая развернутого внимания. Если в вашей компании есть такие болезненные и острые темы для проработки – лучше закладывайте под подобные тренинги два дня. Это поможет участникам сделать важные открытия и глубоко закрепить материал в компании опытных тренеров.

Мы смогли удовлетворить запрос клиента и получили благодарности – за невероятную вовлеченность, за интересную программу, за пользу и реально рабочие инструменты, которые не представляли собой какие-то тайные знания и новые открытия, зато теперь попали в поле внимания и в область осознанности и способны дать нужный результат.

Благодарим компанию GSK за укрепление связи между нашими компаниями и традиционно приятное и полезное взаимодействие в рамках новых проектов.