Хотите продавать лучше – посмотрите на себя со стороны

Основная «фишка» тренинга по продажам в Yandex Crowd – использование видео. Участники провели презентацию, оценили свое выступление в записи, отработали недостающие навыки и оценили свое преображение. Тренинг проводился в течение двух дней и был призван развить недостающие навыки и укрепить самые важные. Определить, что именно нужно развивать, помогла возможность посмотреть на себя со стороны, а узнать, что самое важное, помогло упражнение по определению ожиданий потенциальных клиентов.

Запрос. Усовершенствовать навыки продаж специалистов по поиску новых клиентов и по работе с клиентами.

История. Мы уже проводили обучение для сотрудников Яндекса: совсем недавно мы осваивали типологию DISC и коммуникацию. В этот раз нас пригласили провести тренинг по продажам для подразделения Yandex Crowd.

Yandex Crowd – подразделение, помогающее командам Яндекса масштабировать процессы и решать бизнес-задачи с помощью краудсорсинга и ML-технологий. В Yandex Crowd также создают продукты, позволяющие ИИ быть максимально полезным для людей. Yandex Crowd работает со всеми ключевыми сервисами компании: Поиском, YandexGPT, Такси, Маркетом, Алисой и другими.

Руководители отдела продаж и отдела по работе с существующими клиентами Yandex Crowd решили организовать тренинг для своих специалистов, у которых накопились потребности в развитии и укреплении тех или иных навыков по продажам.

Решение. Двухдневный тренинг по продажам в очном формате.

У специалистов по поиску новых клиентов, «хантеров», как они сами себя называют, и специалистов по работе с существующими клиентами, запросы были немого разные, разным был и уровень по отдельным навыкам, тем не менее, все разобранные темы были одинаково полезны и актуальны для обех групп участников.

Специалисты по холодным продажам больше нуждались в навыках структуры презентации, а работающие с существующими клиентами хотели научиться цеплять собеседника и аудиторию, передавать смыслы и управлять эмоциями, работать со стрессом. Все эти вопросы вошли в подготовленную для участников программу.

Тренинг прошел оживленно. Было много практики по отработке самых разных навыков по продажам:

• Работа со сложными высказываниями, с формулировкой мысли и перефразированием.
• Работа с дикцией.
• Работа со структурой и линией аргументации (по Непряхину).
• Работа с преодолением барьеров между презентатором и аудиторией.

Сначала обсуждали верхнеуровнево ожидания аудитории, потом определили ожидания аудитории конкретных групп продавцов, участвующих в тренинге.

Для отработки новых навыков участники делились на мини-группы: сначала в пределах одного и того же подразделения, потом «крест-на-крест» между мини-группами из разных подразделений. Сначала в группах из представителей своего подразделения участники работали над реальными презентациями, которые готовили для своих реальных клиентов, после чего презентовали их представителям другого подразделения. Таким образом они смогли больше обменяться опытом, посмотреть на работу друг друга, учесть «фишки» друг друга и пополнить свою коллекцию рабочих приемов.

В ходе тренинга часто использовалось видео. В начале тренинга участникам предложили сделать трехминутные презентации, которые были записаны на видео и оценены участниками по шкале от одного до трех по пяти разным категориям, включая речь, внешний вид, внимание к аудитории, уверенность на сцене или перед аудиторией. В течение всего тренинга велась отработка навыков, которые при обсуждении видео показались недостаточно сильными.

Обратная связь участников была положительной, они остались благодарны.
Особенную благодарность выразили за возможность посмотреть на себя со стороны. Участники признались, что многие идеи были им известны и они неоднократно посещали подобные тренинги, но было очень полезно структурировать знания.

Знание структуры презентации, линии аргументации, понимание того, что сначала нужно выстроить тезис, потом озвучить аргумент, а потом уже давать объяснение, распаковывать аргумент и иллюстрировать его примером, основанным на логике или на эмоциях – были для участников очень ценными. Все это участники возьмут в работу и будут использовать в своих презентациях.

Результатом тренинга стал готовый продукт – более качественно подготовленная презентация, которую они будут внедрять в свой рабочий процесс в ближайшие пару недель.

Были взяты в работу также рекомендации тренера по использованию жестов и работе со стрессом, рекомендации по результатам просмотра видео и обратную связь друг о друге.