Личная эффективность и переговоры – актуальная тренинговая программа для закупщиков

В обучающей программе мы с участниками сосредоточили усилия на проработке навыка постановки целей, на вопросах стресса и стрессоустойчивости, расстановки приоритетов – всего того, из чего состоит личная эффективность, а также разобрались в логике этапов переговоров, научились выбирать оптимальную стратегию, разобрались, как управлять процессом переговоров, и освоили ряд переговорных техник.

Задача. Тренинг по повышению личной эффективности и по переговорам.

Предыстория. Успешная компания постоянно актуализирует знания и навыки своих сотрудников. В СУЭК периодически проводится обучение для разных категорий персонала. В этот раз появилась необходимость в обучении специалистов отдела закупок.

Решение. Двухдневная программа: тренинг «Личная эффективность» и тренинг «Переговоры» в очном формате».

Тренинги вел опытный бизнес-тренер Mango! Games Никита Сергеев. Особенность тренингов была в большом количестве практики и в интеграции с деловыми играми. В конце первого тренингового дня была проведена игра «Ветер перемен», а на второй день играли в «Стоунхендж».

Для обучения закупщиков были выбраны две темы – «Личная эффективность» и «Переговоры». В эти достаточно емкие понятия можно включить многое. Работая с личной эффективностью, мы сосредоточили усилия на проработке навыка постановки целей, немало времени уделили вопросу стресса и стрессоустойчивости, уделили время тайм-менеджменту и расстановке приоритетов – всему тому, из чего состоит личная эффективность.

Группа довольно активно включалась в групповую работу, вопросов участники задавали мало, материал усваивали быстро, что подтверждалось результатами выполняемых упражнениях на закрепление.

В тренинге участвовал руководитель всего блока и его заместитель, системные и опытные управленцы. Есть плюсы и минусы в обучении вместе со своими руководителями, многое зависит от стиля управления. В этой команде руководители имели огромный вес и влияние, что несколько мешало другим участникам принимать самостоятельные решения – ждали, что решат и как поступят лидеры. Зато в ходе обсуждения и во время игр все были на равных и проявляли себя в полной мере. Игровой формат всегда позволяет больше проявиться каждому игроку.

Тема постановки целей участников заинтересовала меньше всего, возможно, потому что с этим всегда хорошо справлялись руководители, которые обычно брали на себя подобные задачи. Зато темы управления стрессом и расстановки приоритетов вызвали некоторый резонанс.

Участники узнали много нового для себя – о природе стресса и тайм-менеджменте. Важно различать состояние эустресса и дистресса, уметь диагностировать и предупреждать стрессовые состояния.

Участники познакомились с копинг-стратегиями, научились диагностировать сами себя и узнали о профилактике стресса.

Достаточно плотно поработали участники с темами планирования и приоритетов.

Тема приоритетов – то, что важно освежать в памяти и практике, чтобы удерживать и повышать личную эффективность. Эта была одна из тем, которые вызвали особое оживление.

В конце дня участников ждала игра «Ветер перемен». Они были разделены на команды, активно и с удовольствием включились в игру, не прислушиваясь к подсказкам тренера о важности общей цели.

Некоторые команды достигли максимального командного результата, однако общий результат был не достигнут, причем с большим отрывом от бенчмарка. Участников это не демотивировало, однако заставило задуматься о стратегиях достижения целей. Собравшиеся с достаточной глубиной отрефлексировали свой игровой опыт, подробно разобрав, в каких ситуациях можно было бы поступить по-другому, где нужно было больше коммуницировать, и где больше сфокусироваться на общей цели, о которой все забыли, как только получили возможность достигать целей своих команд, в чем некоторые команды неплохо преуспели.

Второй день обучения был посвящен переговорам. Участники активно и вовлеченно прорабатывали темы презентации, выгод для другой стороны, стратегий переговоров. Правда, среди стратегий у всех доминировали одни и те же, видимо, чаще всего применяемые, – конфронтация или приспособление, видимо они чаще всего применяются ими в жизни и кажутся наиболее знакомыми и понятными. Другие варианты участники не стремились и не пытались применять.

На тренинге были проработаны этапы переговоров, задачи этапов, компетенции, необходимые для реализации каждого. Участники закрепили свои знания о подготовке к переговорам, об оценке позиций, альтернативах, подведении итогов. Психологии все время уделялась важная роль.

Участники узнали или упорядочили имеющиеся знания о многом и теперь знают о законах торга, например, о том, полезно ли делать безвозмездные уступки и к чему это приводит, как реагировать на несогласие бизнес-партнера, можно ли брать паузы для обдумывания и нужно ли создавать у партнера ощущение, что вам легко пойти ему навстречу / уступить, как грамотно делать уступки – начинать с крупной или мелкой, как делать рамочные предложения.

Можно ли создавать у партнера ощущение, что в итоге вы у него выиграли, нужно ли демонстрировать, как сильно вы хотите договориться? Если ваши коллеги не знают ответов на эти вопросы и при этому ведут переговоры и занимаются продажами, стоит провести для них обучение по переговорам.

У многих в последнее время просто руки опускаются – так много манипуляции вокруг. Как можно честно договариваться, если запросто можно попасть на коварного манипулятора? Ответы на подобные вопросы и упражнения на эффективное взаимодействие с манипулятором тоже были на тренинге.

Прежде всего важно помнить признаки манипуляции:

• Меняется состояние.
• Возникают внезапные эмоции.
• От вас начинают просить того, чего первоначально не было.
• Поведение / настроение оппонента меняется без видимых причин.
• Оппонент говорит одно, а его тело и мимика – совершенно другое.
• Резкая смена темпа разговора, стиля общения, тембра.
• Преувеличение важности того, что вас просит сделать оппонент.

В ходе тренинга были разобраны роли манипуляторов, признаки каждой, способы их определения, стратегии сопротивления.

В конце второго дня была проведена игра «Стоунхендж». Участники быстро договорились, получив примерно одинаковые баллы. На первое место вышло сразу две команды, все закончили игру практически одновременно. Таким образом игра прошла приятно и слаженно. Простая механика способствовала комфортному времяпровождению в кругу близких коллег. Была хорошая групповая динамика, участники активно входили в переговоры и получали удовольствие от игровой активности. Игра прошла хорошо, участники оставили о ней хорошие отзывы.

В целом мероприятие прошло в деловой и дружественной атмосфере, цели мероприятия были достигнуты.

Участники хорошо справились с задачами обучения:

• Освоили инструменты, помогающие повысить личную эффективность, – научились повышать эффективность в управлении временем, грамотно формулировать цели и расставлять приоритеты, повышать качество коммуникации, управлять собственным состоянием в условиях стресса.
• Повысили компетенции в переговорах – разобрались в логике этапов переговоров, научились выбирать оптимальную стратегию, определили свои сильные стороны как переговорщика, научились управлять процессом переговоров, освоили ряд переговорных техник.